Dans un monde des affaires de plus en plus numérique, les réunions en présentiel conservent une utilité indiscutable. Une nouvelle étude publiée par Accor, un leader mondial de l'hospitalité, montre que les professionnels du monde entier, tous secteurs confondus, estiment qu'ils pourraient générer 36 % de chiffre d'affaires supplémentaire si toutes leurs réunions importantes se déroulaient en personne. L'enseignement majeur de cette étude est le suivant : bien que les avantages des visioconférences et conférences téléphoniques ne soient plus à démontrer, les rapports humains entretenus en présentiel sont perçus comme favorisant l'efficacité et les performances métier.

Des rapports humains synonymes d'augmentation du chiffre d'affaires

L'étude Accor, qui a recueilli les avis de 9 000 personnes à travers le monde, montre que les professionnels sont convaincus que le présentiel permet de dynamiser les ventes. Les personnes interrogées considèrent à leur grande majorité (85 %) qu'accorder la priorité aux entretiens physiques augmenterait sensiblement le chiffre d'affaires qu'elles génèrent pour leur entreprise, une augmentation qu'elles estiment en moyenne à 36 % sur l'exercice 2025. Des données qui soulignent toute l'utilité du présentiel, et qui livrent une piste aux entreprises souhaitant améliorer leurs performances commerciales, notamment en repensant l'interaction client.

L'une des personnes interrogées a déclaré : « Les professionnels pensent qu'ils seraient en mesure d'enregistrer 37 % de signatures de contrats supplémentaires s'ils pouvaient organiser les réunions les plus importantes en présentiel ». Ce sentiment est partagé par la majorité des professionnels sondés, 81 % d'entre eux affirmant que leurs performances commerciales seraient améliorées s'ils pouvaient donner la priorité aux négociations en personne.

Des réunions physiques sources de performances commerciales

Bien que conscients que les réunions en personne représentent un coût (en temps comme en argent), 35 % des professionnels jugent qu'elles en valent la peine. Les données de l'étude s'affichent clairement en faveur du présentiel, 92 % des professionnels le considérant important avec les clients externes (très important pour 67 %) et 85 % pour les échanges avec les collègues.

Ces données montrent la forte préférence pour le présentiel, de nombreux professionnels, officiant dans des fonctions très diverses, étant convaincus que les réunions en personne sont plus productives et génératrices de valeurs que celles en ligne. En effet, les personnes interrogées estiment qu'une réunion en présentiel vaut trois réunions à distance en termes d'efficacité, la preuve qu'un entretien physique est source de rapports humains plus étroits et donc de meilleures performances commerciales.

41 % considèrent que le présentiel est plus efficace, en particulier en matière de ventes, de signature de contrats, et plus généralement de performances commerciales. Près de 40 % soulignent l'importance des réunions physiques pour leur travail, 38 % considérant qu'il s'agit d'un bon investissement, en temps comme en argent. En outre, 37 % jugent qu'elles sont bénéfiques à la culture de l'entreprise, 35 % constatant une plus grande implication des participants. 33 % estiment que les réunions à distance rendent plus difficile d'établir du lien, soulignant par là même l'intérêt d'être présent physiquement.

Les performances commerciales motivent les voyages d'affaires

La principale motivation des voyages d'affaires est d'ordre commercial : 34 % des professionnels interrogés déclarent que la signature d'un contrat est la principale raison de leur voyage, 31 % citent des négociations avec un client et 30 % la négociation d'un contrat. Les événements et les salons conservent également toute leur importance, 30 % des professionnels déclarant qu'il s'agit d'une raison majeure de se déplacer. La 5ème raison, la définition des stratégies commerciales, reste toujours aussi capitale et une priorité pour 20 % d'entre eux.

Les professionnels du monde entier continuent à privilégier les échanges en présentiel pour les activités les plus cruciales, ce qui souligne l'importance du présentiel lorsque l'enjeu est de taille. Une large majorité (68 %) préfère effectuer des présentations en personne, contre seulement 17 % qui préfèrent le faire en ligne. La préférence est encore plus marquée pour les inspections de sites, 77 % privilégiant le présentiel contre 11 % favorisant le distanciel. Lorsque l'enjeu est important, par exemple lors de la signature (74 %) ou la négociation d'un contrat (70 %), la préférence pour le présentiel souligne l'importance de l'humain dans l'établissement de relations de confiance et l'aboutissement des négociations commerciales. Des enseignements qui montrent que, malgré la montée en puissance des alternatives en ligne, les professionnels ont conscience des avantages du présentiel, qui permet notamment de tisser des relations commerciales plus fortes et génératrices de valeur.

Le modèle hybride : l'avenir des relations commerciales

L'étude suggère que le modèle hybride, mêlant réunions physiques et à distance, est appelé à devenir la norme. Même si les entreprises continuent à s'appuyer sur les solutions numériques, les rapports établis lors des réunions en présentiel resteront une composante irremplaçable lors de la signature des contrats et afin de tisser des relations commerciales solides. Bien que les outils numériques soient extrêmement pratiques et permettent de communiquer avec des interlocuteurs du monde entier, rien ne remplacera la dimension humaine des échanges en présentiel.

Sophie Hulgard, Directrice des ventes, Accor, commente : « Ce gain potentiel de 36 % de chiffre d'affaires, que permettent les réunions en présentiel, représente des milliards pour l'économie mondiale. Les gens ont besoin de contact, et même si les technologies nous permettent d'échanger où que nous soyons dans le monde, rien ne remplace la dimension humaine, culturelle et commerciale d'une rencontre en personne. Le numérique est certes puissant, mais le présentiel reste irremplaçable. »

Elle ajoute : « Les affaires sont une question de relationnel. Que vos priorités soient d'ordre commercial ou liées à la culture de l'entreprise, l'humain est toujours au cœur de la stratégie. Notre étude montre que les réunions en présentiel présentent des avantages majeurs pour les entreprises, notamment lors des négociations commerciales et en matière d'engagement clients. A l'heure où le monde des affaires intègre une nouvelle normalité, les entreprises qui adoptent le bon équilibre entre présentiel et distanciel ont de plus fortes chances d'enregistrer de bonnes performances, tant en termes de contrats que de croissance du chiffre d'affaires. »

Conclusion : les réunions en présentiel représentent un avantage concurrentiel

Dans un monde où les outils numériques prennent de plus en plus d'importance, le présentiel s'avère plus nécessaire que jamais. Les conclusions de l'étude Accor montrent que les professionnels sont conscients de l'importance des rapports humains dans leurs performances métier. Les réunions physiques, susceptibles d'augmenter significativement le chiffre d'affaires et d'aboutir à davantage de contrats, ne doivent pas être considérées par les entreprises comme archaïques, mais comme un avantage concurrentiel dans un monde des affaires en pleine évolution.

Notes au rédacteur : 

• Échantillon de recherche : 9 000 adultes voyageant pour des raisons professionnelles
• Périmètre : 9 marchés (1 000 adultes chacun) : États-Unis, Royaume-Uni, Inde, Brésil, France, Allemagne, Émirats arabes unis, Chine, Australie

Enseignements de l'étude Accor – Données mondiales et de marché :

• Les professionnels pensent qu'ils seraient en mesure d'enregistrer +37 % de signatures de contrats s'ils pouvaient organiser les réunions les plus importantes en présentiel
  • Données par marché : Australie (33 %), Brésil (42 %), Chine (34 %), France (33 %), Allemagne (31 %), Inde (47 %), EAU (44 %), Royaume-Uni (30 %), Etats-Unis (39 %)
• Les professionnels estiment pouvoir générer +36 % de chiffre d'affaires
  • Données par marché : Australie (30 %), Brésil (41 %), Chine (34 %), France (32 %), Allemagne (30 %), Inde (48 %), EAU (46 %), Royaume-Uni (27 %), États-Unis (36 %)
• En moyenne, une réunion en présentiel vaut trois réunions en visio
  • Données par marché : même moyenne d'1 pour 3 dans tous les pays
• Les réunions physiques avec les clients sont 'Très Importantes' pour 67 % des personnes interrogées et 'Importantes' ('Assez Importantes' et 'Très Importantes' compris) pour 92 % d'entre elles
  • Données mondiales : 'Très Importantes' / 'Très Importantes' + 'Importantes' pour les relations avec les clients : Australie (60 % / 91 %), Brésil (65 % / 89 %), Chine (76 % / 98 %), France (53 % / 88 %), Allemagne (69 % / 93 %), Inde (78 % / 94 %), EAU (76 % / 97 %), Royaume-Uni (53 % / 85 %), Etats-Unis (69 % / 92 %)
• Les réunions en présentiel avec les collègues sont 'Très Importantes' pour 46 % des personnes interrogées et 'Importantes' ('Assez Importantes' et 'Très Importantes' compris) pour 85 % d'entre elles